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作者：陳悅天
現在手頭投的一些團隊產品已開發完成進入封測，逐步有一些代理商找上門來，說說一些談代理商的機巧：
① 代理商會採用不屑的態度來打壓團隊的產品，不用太在意，他只是想壓你的價而已。商業談判雙方都要言之有物、論之有據，如果上來就一通亂噴你可以臉上笑嘻嘻但是心裡請為他打個負分讓他滾粗。
② 如果對方沒有不屑，但是還是提了很多產品上問題，請仔細思考他提的問題，如果對方確實很懂產品，就多聽聽。代理商在市場上整天走，瞭解的東西比閉門研發的同學還是多很多的。如果仍然不懂產品不懂裝懂，那還是在壓你價，不過可以耐心接觸一下，做生意嘛。
③ 表現友好的代理商會詢問公司成立時間，目前人數及人員配比，初期資金狀況和目前運轉情況。這樣可以從時間線上預測公司的現金流狀況並且判斷公司對資金的渴求程度，所以這塊可以隱晦地講，不用太詳細，儘量表現公司還有很多資金。有投資商的團隊，雄厚的資金實力對於後續談得更高的版權金和分成比例極有幫助，手頭拮据露了怯就容易被人宰一刀。
④ 代理商希望團隊專注於一款產品，不希望分心，所以儘量表現對本款產品很大的信心，大家會運營很久的樣子，就算你打算開第二款產品，也儘量收著一點。
⑤ 代理商會讓你介紹產品，一般來說請多說說你們做這款產品的初衷，模仿的產品，題材、美術上的優勢，玩法和爽快感的展現方法，系統的優勢。與同類產品的差異化是比較重要的點，作為遊戲製作人你不會不知道吧？
⑥ 交流是雙向的，在你向代理商介紹完產品之後也可以詢問對方的實力。分以下幾個方面
成功案例。比如中手遊一定會拿武俠Q傳和最近的三國志15說，完美會拿神雕俠侶做例子，大公司總是會有很多成功，但是他們從來不會說他們失敗的案子不是麼？小代理公司的話更要仔細瞭解，現在手遊市場100~200萬代理金滿天飛其實人人都出得起，所以大家不拼價錢，更多的是比資源。手遊市場很大，請大家不要為了100~200萬的代理金糾結，應該糾結的是如何從500萬月流水做到1000萬的月流水，這個時候什麼都有了。
讓對方舉例子的時候請盡可能多地問以下問題：
營收的構成 a. 做了哪幾個版本，iOS越獄？iOS正版？Android？ b. 做了哪幾個管道，91、PP、360、豌豆莢，大大小小各種管道？ c. 針對不同的管道做了哪些行銷手段？微博？硬廣？投放的效果如何？ d. 做了哪些地域市場：大陸，香港，澳門，臺灣，日本，韓國，東南亞，西亞，歐洲，美國，南美，加拿大；大概有這些分類
以上的所有組合都要盡可能多地瞭解： a. 總共在多長的時間區間內，匯出來多少量？ b. 做出來多高的流水？ c. 開了幾個服？ d. 轉化率，留存，付費率，ARPU值的情況（瞭解對方導入的流量品質）
最後你得去玩一下他提到的幾個遊戲，以遊戲製作人的眼光判斷這款產品達到目前的水準到底是好還是不好，以此來推斷代理商的真正能力。
3. 也許有些嚴苛，但是沒有真正成功案例的代理商儘量別給對方，除非對方砸鍋賣鐵表示跟你同生共死，一次性給你一筆你想都不敢想的代理金說“兄弟我先跳下去，有我墊背你死不了”，不然別盲目相信很多的空頭承諾。
4. 不報數位的代理商也讓他滾粗，如果你真的對自己產品有信心。不報數位的情況有兩種： 這個代理商對數位沒概念。這樣的同學你放心把產品交給他麼？ 他沒有真材實料都在忽悠你。真正有實力的代理商是不怕給人看的。
5. 對詢問對方的產品排期，這個和電影公司上院線一樣，排期別和大作沖，別和代理商自己的熱門同類型產品沖，千萬問清楚。問不清楚就要求在合同中寫明，在多長的時間內導多少的量，如果對方違約的話有權馬上再次選擇代理商。
⑦ 簽合同的坑有好多，請注意，目前知道的有（我會不斷添加）：
給你的錢其中分為版權金和預付分成，預付分成還是分階段給的。公司實在缺錢再拿預付分成吧，不過某種程度上預付分成還是羊毛出在羊身上，給了也是本來自己的錢，沒太大意思。分成比例好好談一下
給你的版權金分階段給，先期給一筆，產品上線給一筆。堅決不贊同這種做法，因為產品上線的時間點是控制在代理商手中的，用來提交App Store的帳號在代理商手裡，他可以藉口說App Store一直被打回來，來回3~4次一個產品和小團隊就拖死了
很多限制裡面的“收入”和“流水”看看清楚，扣沒扣管道的成本，一般來說遊戲流水進來，管道先要拿走30%的，算得仔細一些。
⑧ 要尋找和自己理念想近的代理商。移動遊戲有很多環節構成，產品本身、活動運營、行銷方法、管道導量等，很多時候只需要做對其中一個環節產品就可以成功。如果你本身是產品型的製作人，請選真正和你聊得來產品的代理商；如果你是特別會行銷炒作的CEO，請選擇對於行銷津津樂道的代理商。因為你們思考問題的體系一樣，所以合作起來會更有效率，免得雞同鴨講：明明產品很好，稍作改動就沒事兒了，非說產品不行給你導了這麼多量都起不來。哪知道導來的量都不符合你的目標群，越到產品上線後期這些事情掰扯越麻煩，早期就選好人。
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發表於 2014-1-13 08:14:29
